Решение о закупке чаще всего принимается по цене из коммерческого предложения поставщика. Товар стоит столько-то за единицу, умножаем на объём, сравниваем с текущим поставщиком, выбираем то, что дешевле. Через два месяца выясняется, что «дешевле» обошлось дороже.
Причина почти всегда одна: сравнивали цену товара, а платить пришлось полную себестоимость. Разница между этими двумя величинами в импортных поставках редко бывает меньше пятой части и легко доходит до трети, а в отдельных категориях — до половины.
Что входит в полную себестоимость
Полная себестоимость — это все затраты до момента, когда товар пригоден к использованию или продаже на вашей стороне. Разложить их удобно на пять групп.
Цена товара. То, что указано в инвойсе. Единственная статья, которую видно сразу, и единственная, по которой обычно ведут переговоры.
Условия поставки. Ключевая статья, которую путают чаще всего. Цена по EXW и цена по DAP — это разные цены за один и тот же товар, потому что во втором случае продавец уже включил в неё доставку и часть рисков. Сравнивать предложения от разных поставщиков, не приведя их к одному базису, бессмысленно: вы сравниваете разный объём обязательств.
Логистика. Собственно перевозка, но также перегрузки, хранение на промежуточных складах, страхование груза, простои. Последнее особенно неприятно: простой на границе или в порту не планируется, но оплачивается.
Таможенные платежи. Ввозная пошлина по коду ТН ВЭД, налог на добавленную стоимость, таможенные сборы, при наличии — акциз. Здесь важно, что база для расчёта — это не цена из инвойса, а таможенная стоимость, которая в большинстве случаев включает и транспортные расходы до границы.
Сопутствующие расходы. Услуги декларанта, оформление и перевод документов, сертификация или подтверждение соответствия, банковские комиссии за международный платёж, конвертация валюты.
Где расчёт обычно ломается
Пропущенная таможенная стоимость
Самая частая ошибка — считать пошлину и НДС от цены товара. Таможенная стоимость формируется иначе, и транспортные расходы до места ввоза в неё, как правило, включаются. При ставке пошлины десять процентов и логистике, составляющей пятую часть от цены товара, недоучёт этой разницы уже заметен в итоговой цифре.
Курс валюты на дату, которой ещё нет
Контракт заключается сегодня, платёж уходит через неделю, таможенное оформление происходит через месяц. Все три события считаются по разным курсам. Если расчёт делали по курсу на день переговоров, к моменту оформления цифра будет другой — и предсказать, в какую сторону, нельзя.
Практический вывод простой: в расчёте должен быть заложен валютный коридор, а не одна точка.
Стоимость денег
Предоплата поставщику уходит за недели или месяцы до того, как товар можно продать или пустить в производство. Всё это время деньги заморожены. Если компания при этом пользуется кредитными средствами, стоимость этого периода — реальный расход, который в расчёт закупки обычно не попадает.
Расходы, возникающие после прибытия
Разгрузка, приёмка, входной контроль, при необходимости — доработка или переупаковка. Отдельная статья — брак и недостача: если по этой товарной группе они регулярно случаются, ожидаемый процент потерь тоже относится к себестоимости.
Порядок расчёта
Считать удобно в фиксированной последовательности, тогда ничего не теряется:
- Привести все предложения поставщиков к одному базису поставки.
- Добавить логистику до границы — именно она войдёт в таможенную стоимость.
- Рассчитать таможенные платежи от полученной величины по применимому коду ТН ВЭД.
- Добавить логистику после границы и хранение.
- Добавить услуги декларанта, документы, сертификацию, банковские расходы.
- Заложить валютный коридор и стоимость отвлечения средств на срок поставки.
- Разделить на количество единиц и только теперь сравнивать с текущей ценой.
Почему это влияет не только на цену
Полная себестоимость — это ещё и инструмент выбора между вариантами. Более дорогой по инвойсу поставщик с более коротким сроком и удобным базисом может оказаться выгоднее: меньше замороженных денег, меньше риск простоя, меньше вероятность, что курс уйдёт.
Так же работает и в обратную сторону. Экономия на условиях поставки, при которой вы берёте на себя всю логистику и все риски, оправдана только тогда, когда у вас есть кому этой логистикой заниматься.
Расчёт полной себестоимости не делает поставку дешевле. Он делает её предсказуемой — а решение, принятое по предсказуемой цифре, обычно оказывается дешевле решения, принятого по цене из инвойса.
Что стоит проверить в своей практике
Если в компании нет отдельного расчёта полной себестоимости, стоит выборочно пересчитать две-три закрытые поставки прошлого года по описанной схеме и сравнить с тем, что было в обосновании закупки. Расхождение покажет, насколько велика систематическая ошибка и в каких именно статьях она возникает.
Этого достаточно, чтобы понять, нужен ли компании регулярный порядок расчёта или разовые корректировки закрывают вопрос.