Три буквы в договоре решают больше, чем кажется. От них зависит, кто оплачивает перевозку и страховку, кто занимается таможенным оформлением, а главное — в какой момент ответственность за груз переходит от продавца к покупателю. Эти три вопроса связаны, но не совпадают: точка перехода риска и точка распределения расходов в ряде терминов различаются.
Что регулирует Инкотермс, а что нет
Правила Международной торговой палаты описывают обязанности сторон по доставке товара. Действующая редакция — Инкотермс 2020.
Что термин определяет:
- кто организует и оплачивает перевозку на каждом участке;
- кто оформляет экспортную и импортную таможенные процедуры;
- в какой момент риск утраты или повреждения переходит к покупателю;
- кто отвечает за страхование, если оно обязательно.
Чего термин не определяет: момент перехода права собственности, порядок оплаты, применимое право и последствия неисполнения. Всё это остаётся предметом договора, и ссылка на Инкотермс их не заменяет.
Одиннадцать терминов
Семь терминов подходят для любого вида транспорта, включая мультимодальные перевозки. Четыре применяются только к морскому и внутреннему водному транспорту.
Для любого вида транспорта
EXW — Ex Works. Продавец предоставляет товар на своей территории. Всё остальное — погрузка, экспортное оформление, перевозка — на покупателе. Минимум обязательств продавца и максимум работы для вас.
FCA — Free Carrier. Продавец передаёт товар перевозчику, назначенному покупателем, и выполняет экспортное оформление. Самый универсальный термин для контейнерных перевозок.
CPT — Carriage Paid To. Продавец оплачивает перевозку до согласованного пункта, но риск переходит к покупателю раньше — в момент передачи первому перевозчику.
CIP — Carriage and Insurance Paid To. То же, что CPT, плюс обязанность продавца застраховать груз. В редакции 2020 года уровень страхования для CIP повышен до максимального покрытия.
DAP — Delivered at Place. Продавец доставляет товар до места назначения, разгрузка — на покупателе. Импортное оформление тоже на покупателе.
DPU — Delivered at Place Unloaded. Единственный термин, где продавец обязан разгрузить товар. Пришёл на смену DAT из редакции 2010 года.
DDP — Delivered Duty Paid. Максимум обязательств продавца: он доставляет товар и выполняет импортное оформление, включая уплату пошлин и налогов.
Только для водного транспорта
FAS — товар размещён вдоль борта судна. FOB — товар погружен на борт. CFR — продавец оплачивает фрахт до порта назначения. CIF — то же плюс страхование.
Эти четыре термина рассчитаны на генеральные и навалочные грузы. Для контейнеров, которые сдаются на терминал задолго до погрузки, они подходят плохо: между сдачей контейнера и его попаданием на борт проходит время, в течение которого непонятно, кто несёт риск.
Где чаще всего ошибаются
Берут EXW ради низкой цены
Цена по EXW действительно ниже — она не включает ничего, кроме товара. Но вместе с ней покупатель получает экспортное оформление в чужой стране, где у него нет ни статуса, ни представителя. Во многих юрисдикциях подать экспортную декларацию иностранное лицо просто не может, и приходится всё равно договариваться с продавцом — только уже не как об обязанности, а как об одолжении.
Практическая замена: FCA. Обязанности почти те же, но экспортное оформление остаётся за продавцом.
Используют FOB для контейнеров
Привычка из практики генеральных грузов. С контейнером момент «погрузки на борт» отделён от момента сдачи контейнера на терминал днями. Всё это время товар находится в зоне неопределённой ответственности. Для контейнеров корректный термин — FCA.
Путают CIP и CIF по уровню страхования
В редакции 2020 года эти термины разошлись. CIP требует страхования с максимальным покрытием, CIF — с минимальным. Если стороны хотят иного уровня, это нужно прописать в договоре отдельно.
Считают DDP удобным
DDP выглядит привлекательно: продавец привозит и сам всё растаможивает. На практике иностранный продавец редко может выступать импортёром в вашей стране — для этого нужен местный статус и регистрация. В результате DDP либо превращается в фикцию, либо стоит дороже, чем самостоятельное оформление.
Термин выбирают не по тому, кто больше платит, а по тому, кто реально способен выполнить обязанность в конкретной стране. Обязанность, которую сторона выполнить не может, порождает срыв срока, а не экономию.
Как выбирать
Проверьте по порядку:
- Есть ли у вас возможность и ресурс заниматься перевозкой и оформлением? Если нет — смотрите в сторону D-терминов.
- Может ли продавец выполнить экспортное оформление? Если нет — EXW не подходит.
- Контейнер или генеральный груз? Для контейнера — FCA, CPT, CIP, DAP.
- Кто способен выступить импортёром в стране назначения? Если только вы — DDP отпадает.
- Нужно ли страхование и на каком уровне? Если да — фиксируйте условие явно, не полагаясь на термин.
Как это влияет на сравнение предложений
Сравнивать цены двух поставщиков, работающих на разных условиях, бессмысленно без приведения к общему базису. Предложение по DAP выше предложения по EXW ровно на то, что в EXW вам придётся оплатить отдельно — и обычно дороже, потому что у продавца объёмы перевозки больше ваших.
Приведение к одному базису — первый шаг расчёта полной себестоимости и единственный способ понять, какое предложение действительно выгоднее.